第四章 上部销售心理学(3/3)

，他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。好多信誉很好的商店，也往往掩饰自己货物的弱点，用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为，在商业上，欺骗如同资本一样，是十分必要的。他们认为，在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。诚实的声誉与通过欺骗暂时所获得的好处相比较，其价值高千百倍！商业社会中，最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时，人们更喜欢利用投机取巧的方法，欺骗顾客，不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到，虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些，可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱，但他们的人格和信用也丧失殆尽，这终将损害他们的长远利益。庞飞是一位图书销售员，一次他到顾客那里去结一笔已欠四个月的账款。顾客给他3318元的书款。庞飞觉得关系好，不好意思当着面数，所以当面没有数。回来后，他清理账款时，发现上午结的那笔款里多了100元钱。当他确认多了100元钱时，马上就打电话给顾客，说：“不好意思，我疏忽大意多收了您100元钱，现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。当时已是晚上10点了，天空下着雨，当他赶到顾客那里时已经是晚上11点多了，顾客在办公室等。见到庞飞时顾客说：“庞飞，老实说，我比你先发现我多付了你100元钱，但没有给你打电话，我想看看你会怎么做，哪里知道……你是好样的。”这个顾客自然就成了庞飞的忠实顾客。诚信是做人的根本，也是销售的重要准则。诚信具有生产力，当你被客户认为值得信任的时候，你所销售的产品就比竞争对手具有竞争优势。并且诚信是有连续效应的，当客户一旦认为你诚实可信，那么他将在很长一段时间内对你信任，从而使你的销售得到多次成功。亮点重温：诚信具有生产力，当你被客户认为值得信任的时候，你所销售的产品就比竞争对手具有竞争优势。并且诚信是有连续效应的，当客户一旦认为你诚实可信，那么他将在很长一段时间内对你信任，从而使你的销售得到多次成功。关怀效应：重视每一个客户关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功销售员的选择。这也是原一平迈向销售之神的第三步。

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